在国内，很少有关于销售方面的电影，这部阿汤哥早年主演获得奥斯卡提名的电影《甜心先生》，显然就与销售紧密相关，让我们领略到客户关系的真谛。

重新看了一遍，获益良多。

和《爱情与灵药》中的医药销售不同，阿汤哥（汤姆·克鲁斯）饰演的是SMI国际运动员经纪公司杰瑞·马圭尔，一名职业运动员的金牌经纪人。

经纪人也是一种销售职业，需要寻找潜在的客户（顶级运动选手），需要帮这些选手找到更好的合作商。

作为金牌经纪人，杰瑞的客户数量是非常可观的个大客户，而且很多都是顶级选手，所以每天的电话平均都要次。

但作为一个知名公司的顶级经纪人，风流倜傥的杰瑞在繁忙的工作中游刃有余，春风得意。

为了工作，经常废寝忘食，展现的是超级销售员的勤奋、执着的一面。

在销售工作中，这种沉浸在工作中的忘我状态，被心理学家称之为&#;心流&#;。

心理学家米哈里·契克森米哈赖定义心流为一种将个体注意力完全投注在某活动上的感觉；心流产生时同时会有高度的兴奋及充实感。

这种兴奋和充实感往往为我们提供强大的工作动力，让我们更为专注的将注意力集中在我们的工作中，感觉不到时间的流逝。

当往往，只有当你在跨域障碍、实现突破或者取得一定成功时，才会有这种心流的状态。同时，还有一个重要的前提，就是你喜欢自己的工作。

这种喜欢和专注是相辅相成的，只有喜欢销售工作，你才能更专注于工作，从而不断实现自己的目标，努力而不放弃，从而形成正向激励，让自己更喜欢从事的工作。

但这种愉悦的感觉，并不是一直有，由于客户太多，杰瑞也逐步感到一些客户本身的不同。

比如：名下涉嫌强奸罪名的知名远动员被逮捕。

又比如：只在职业蓝点卡签名的凯文·尼克，拒绝给小粉丝在普通卡

让他心态失衡的是名下的运动员，斯蒂夫·雷蒙的比赛中受伤，但是为了他签署的比赛合同（上场率%以上才有奖金），不得不带伤继续上场！

即便是雷蒙的儿子苦苦请求阻止他爸爸带伤上场，杰瑞依然习惯性的坚持按照合同，要雷蒙上场比赛。

结果被狠狠怼了一番。

就像被雷击中一样，杰瑞突然感到一种茫然，随即陷入了深深的失落。

他突然觉得自己扮演的角色根本不是自己想要的。在给他自己带来荣誉，给很多人带来财富的时候，他发现，钱成了自己和客户唯一的动力，为了钱，他要求球员必须带伤上场，为了钱，他不得不庇护有强奸罪嫌疑的客户。

从事销售工作的新人大体可以分为两类:

一类是喜欢销售的人，销售能带给自己快乐、满足和期望中的回报。

另一类则是被动进入这行的人，在没有选择的情况下，只能走销售这条入门门槛特别低的职业来让自己生存下去；

但随着从事销售工作的时间越长，慢慢我们就分不清自己到底喜欢还是不喜欢，以前的理想都被骨感的现实无情的取代。

但终有一天，你会发现，你慢慢的不再爱了，内心抗拒销售这份工作，不喜欢就是不喜欢，但是却由于环境压力和各种惯性，你不得不继续从事销售这个职业。

销售能带给你一定的经济回报，但是很多时候带不来你内心的满足和快乐。

而我们需要的是，找回自己。

杰瑞想到导师告诉过他的话：这行最重要的是人际关系。

但是，不加筛选的开拓客户，不顾质量，只顾数量，自己将每天淹没在电话的海洋中，无法对客户真心以待。

为了雷蒙的奖金合约，他不得不让雷蒙带伤上场而不加阻拦，最终伤害的是雷蒙以及他的家人，这让杰瑞心里非常不安。

在现实中，由于销售压力，很多销售人员对于客户也同样会如此，不加筛选，有单就做，甚至于行业口碑很差的客户，照样合作。

和杰瑞一样，我见过很多销售人员名下挂甚至家客户，由于客户状况参差不齐，需求千差万别，势必造成客户服务的错位。

往往是很多随机小客户占用了大量的销售时间，但是并没有产出多少，而真正重要的客户，反而疏于维护，尤其订单旺季，可能连客户面访都没有时间。

试想一下，如果有加以上客户，一年平均一个客户见一次面左右，你还能寄希望对客户有深度的了解吗？

根本不可能！

这种情况下，服务错位所导致的就是，真正的核心客户满意度急剧下降。

怎么办？

杰瑞经过艰难的心理斗争，终于理清楚了头绪：减少客户数量，提高客户关系质量！真正为客户提供优质的服务！

他把这个理想写进了给公司的工作感言中，整整页。

关注客户、关注自己、关注比赛，好好面对生活，体验它，找到生活的乐趣。

销售人员经常为了实现理想的生活，拼命工作，顾及不了那么多的感受，我们人生的上半场经常就是&#;用命换钱&#;，而后半生，却会面临&#;用钱换命&#;的窘境。

对于我们大多数人来说，工作压力让我们很难估计更多，我们很少停下来想一想，我们要的到底是什么？

一个人的一生，都由事业、家庭、健康、人际关系、个人成长组成，光是事业成功只能算是成功了一半；

惟有兼顾事业、家庭、健康、人际关系、个人成长等人生其他层面的和谐，才是真正的成功。

在孩子小的时候，我们为了家庭，埋头苦干，希望为家庭提供最好的物质保障，但当你漠然回首，你会发现，孩子越来越大，你和孩子的隔阂越来越多，等你想找回失去的亲情时，可能为时已晚。

同样的，在工作中，我们也经常会犯同样的问题，以数量取胜不仅仅是一种习惯，更是很多销售人员的一种防护心理，毕竟，更多的客户，能够在一定程度上，保证&#;东方不亮西方亮&#;，更何况，我们很多的销售考核，客户数本身就是一个关键指标。

但是，正如杰瑞面临的问题一样，我们真的是在为客户考虑吗？真的是以客户为中心吗？

没有为优质客户提供优质的服务，客户早晚会离开你，而事实上，我们开发一个客户所需要的成本和精力，远远高于维护一个客户。

在不断的客户更新中，我们是否意识到，为什么客户不愿意合作而选择离开呢？

当杰瑞把自己页的工作感言装订好发给所有的同事的时候，迎接他的是同事热烈的掌声。

还有被公司解雇！

理想和现实终究有很远的距离，如婚姻一样，当客户觉得沉淀成本太高，合作转移太麻烦的时候，和我们的合作就会随着惯性而延续，事实上，我们的服务水平很可能并没有因此而提高，而我们很可能将大量的时间用于开发新客户。

更重要的是，其实公司对于业绩的要求一向如此，只看结果，不看过程和原因，这也是很多销售人员疲于奔命的原因之一。

更多的时候，对于核心客户，很多销售人员更像&#;猴子扳玉米&#;一样，客户丢失只知道结果，很少关注深层次的原因。

杰瑞的公司也同样，大量的客户带来的是超额的收入，在竞争没有那么激烈的情况下，主动筛选和减少客户，对于老板来说无异于截断财源。

所以杰瑞的结局可想而知。即便是承诺给客户更好的服务，更高的优惠。

很多客户依然选择SMI合作而不是杰瑞。

惯性合作和转移成本很难让客户做出改变。

在现实中，从一个大的平台跳槽，面临这种遭遇是非常正常的。

很多销售人员在好的平台、公司以及拥有优势产品和资源，在获得良好的业绩的时候，往往会下意识的认为，自己是靠能力获得成功的。

我们往往会犯一个基本错误--基本归因错误。

比如，在别人获得更好的业绩得奖时，我们会认为是运气或者产品、资源、政策因素，而对自己的成就，往往则归结为自身的特质及能力因素。

实际上，在销售过程中，客户对于合作的依赖程度只有%是与销售人员密切相关，其他%则与公司和产品及服务紧密联系。

在没有建立企业和品牌信誉的时候，杰瑞的碰壁是非常正常的。

好在，基于之前的人际关系，一个未成名的潜力之星罗德答应和他合作，但让他用一种匪夷所思的方式做一个承诺：

在办公室对着电话狂吼：让我赚大钱！我爱黑人！

事实上，罗德继续和杰瑞合作的原因，在于杰瑞和罗德的家人良好的个人关系。他们相信杰瑞能帮助他们赚更多的钱，获得更好的职业发展。

在销售过程中，发展良好的客户关系，不能仅仅盯着客户，我们还需要从客户本身的关系链入手，点对点的关系，可能会瞬间中断，但是，多点的链接关系自然更稳固。

虽然表达方式优点戏谑，但是，罗德让杰瑞一起狂喊同样的&#;宣言&#;，不正是我们需要做的事情吗？-------和客户站在一起，和客户目标一致！

在销售过程中，我们常常会出现利益不同而立场不一致的情况，客户要更低的价格、更快的交期、更高的品质。

而我们需要的是稳定或更高的价格，正常的交付、更快的回款等等。

但是作为销售，我们需要多走一步，问问客户为什么有这些需求？如果无法满足客户需求会出现什么状况？

你不能猜测客户是在诈你，也许，客户本身如果无法按照这些条件的话，根本也难以达到用户的要求，可能面临亏损的状况。

而如果客户无法有效盈利，那我们还有好日子过吗？

带着唯一的客户-罗德，杰瑞开了家新公司。新的征程刚刚开始。

幸好，单身母亲，岁多萝茜（芮妮·齐薇格饰），受到了很大的鼓舞，她坚信杰里具有很大潜力，从而追随了杰瑞。

连未婚妻都离开了他。

面对挫折，杰瑞何去何从？爬起来，继续战！

只要有客户，销售就不会失去希望！

虽然做销售需要很多条件，但是销售最重要的素质，就是韧性，百折不挠的强韧才是销售人员最重要的素质。

唯有韧性，让你在挫折和困难面前，能够保持最后的勇气。

当杰瑞感到非常挫折的时候，罗德的鼓励让他重燃希望。

在选择客户的过程中，我们和客户的价值观是否一致，或者交集的多少，直接决定我们和客户后期合作的深入程度。

在销售中，我们会碰到很多价值观差异极大的客户，比如对于合作伙伴要求极其苛刻，但是对于应尽的义务，如付款等却会一拖再拖，把供应商当成下属的例子也不胜枚举，这类客户，你能合作多久?

优质的客户，不仅能促进我们严格要求自己，更快的成长，更能让双方获得1+1>2的双赢的局面，而不仅仅关注买卖关系。

面对罗德虽然能力很强，但是喜欢不断抱怨的情况，杰瑞夹在球队老板和罗德之间非常难受，

他不知道如何说服罗德不要抱怨，最终，在崩溃的边缘，杰瑞终于爆发了，毫无顾忌说出他的感受，坦诚内心真正的想法，就是能够通过帮助罗德来帮助自己。

坦诚交流换来的是真心的沟通，他们达成了一致。

销售工作，最重要的就是交流，但是我们和客户之间或多或少都会带着属于自己的面具，无法真正的坦诚交流。

很多时候，客户不知道我们真正的难处和想法，我们也未必知道客户的无奈，仅仅从利益角度出发，在利益冲突的时候，没有坦诚的交流，结局一定不是我们想要的。

没有坦诚的交流，就没法真正的交心，没法交心，就没法友好的交易。

但当杰瑞并没有为罗德争取更好的年薪的时候，分歧产生了。

直到多萝茜告诉罗德和他夫人，杰瑞已经破产，但是还在为他们免费工作的时候，被真诚打动的罗德选择继续和杰瑞一起奋斗。

但是破产的罗德没法让多萝茜留下来继续工作，只能自己单干。

罗德和杰瑞两个人随着互相了解的深入，逐步成为了朋友，开始分享私人的话题。杰瑞向罗德请教他和多萝茜的关系问题。

生意场上有没有朋友？

当然是有的，有缘的客户，也可以成为朋友，只要双方付出真诚，友谊会接踵而至。

最终，在罗德的鼓励下，杰瑞向多罗茜求婚了。

最终，杰瑞收获了爱情。

还有和罗德成为真正的朋友。

作为朋友，真正指出罗德的弱点。

朋友之间的坦诚，虽然让罗德很不舒服，但是，他逐渐意识到，杰瑞说的是事实，要成为一个球场领袖，需要的是激励他人，而不是抱怨。

在关键的决赛中，罗德得到关键分，但是被撞的失去知觉，所有人的心都悬到了嗓子眼。

但最后终于苏醒，安然无恙，罗德成功了！

不，应该说，他们一起迈向了成功！

而其他球员则抱怨SMI的经纪人：为什么我们没这种关系。

成功后的罗德，在电视采访中，没有忘记杰瑞，动情处潸然泪下。

的确，没有杰瑞，罗德还只能是一个领着3年万的底薪球员。而在杰瑞的激励下，最终走向职业巅峰，获得了4年万的大合同。

更重要的是，他们的合作，让所有人都意识到，客户关系的质量，而不是数量，才是赢得成功的关键。

真正双赢，不是简单的交易，而是为客户找到成功的方法，只有客户的成功，才能成就我们自己，实现双赢。

《甜心先生》，带你找到真正的客户相处之道。

你感受到了吗?